要有针对性的提问
在推销中，最让推销员伤脑筋的情况是：当他将产品的性能向顾客做了一番精彩的说明后，并认为这笔交易很快就要达成的时候，却突然发现自己正在“唱独角戏”，顾客有着许多他不愿购买的反对意见。而推销中恰当的提问则可以避免这类事情的发生。
犹太商人认为，在推销过程的每个阶段，推销员都应该提出有针对性的问题。无论哪种形式的推销，为了获得成功，在推销伊始，推销员都需要进行试探性提问与仔细聆听，以便顾客有积极参与推销或购买过程的机会。然而，问题是，不少推销员在推销的过程中总是喜欢自己说个不停，想以此打动顾客，让顾客接受自己的产品。然而这样做往往并不能获得很好的成效。对于推销员来说，最重要的是，要尽可能地有针对性的提问，以便使自己更多更好地了解顾客的观点或者想法，而非一味地表达自己的观点。
在推销场合，顾客经常会对推销员推销的产品或服务及其公司，以及另一个与推销相关的因素提出问题，表示关切，提出保留意见或者公开表示拒绝等。作为一位推销员，如果不能在此时做出适当的反应，就无法实现自己推销的目的。推销员通过巧妙地运用提问技巧，就能使顾客说出他们心中的顾忌。一旦顾客向推销员敞开思想，说出自己的顾忌，推销员就会知道顾客为什么不买自己的产品，也就知道该如何妥善解决这些问题。
当推销员认真地问及顾客的感受，并且又在仔细地聆听时，顾客一般都会感到比较放松，这样一来，就会使问题更加容易地得到解决。顾客一般都比较欣赏推销员巧妙地运用提问技巧。然而，不幸的是，一些推销员只会站在顾客面前做着演讲似的说明，对顾客提出的问题，也只是用一些固定的答案来搪塞。因此，推销员首先必须学会善用发问的方式去了解顾客的心声，要让顾客将自己心中的真情实感完全吐露出来，这样，推销员就会知道问题出在什么地方，从而想出对策消除顾客心中的疑虑，而不是自己在那里信口开河。
下面还是让我们来看一下两个截然不同的实例吧！
拉尔森是美国一家地区性沙发工厂安雅公司的销售员。拉尔森跟伊思尔家具店有约，他们开张的时间不长，所以拉尔森想，生意上门了。
下面是拉尔森和伊思尔的对话。
拉尔森：“伊思尔，很高兴见到您。”
伊思尔：“欢迎您的到来。”
拉尔森：“这次我来是想跟您介绍一下我们的最新系列产品——安逸，您也知道，现在老旧的款式已经不流行了，顾客比较喜欢颜色亮一点的家具。为了符合消费者的需求，我们的‘安逸’系列正式问世。顾客想要的任何颜色我们这都有。而且，我们为零售商提供顾客订制的家具，您的顾客要粉红底座沙发，可以！订制不另加价，两天交货。价钱嘛，标准型只要350美元，很不错吧？”
伊思尔：“是很不错，只不过……”
拉尔森：“我想我已经说得非常清楚了。您还有什么想知道的吗？”
伊思尔：“您说得很清楚。只不过，嗯……我想你们的东西年轻人一定会喜欢，可是您知道，这附近有很多退休老人公寓，我打算把我的目标顾客锁定在比较年长、有固定收入的人，进货也以典雅、价钱合理的款式为主。”
瞧，拉尔森只顾介绍他的产品，而不知道顾客需要的是什么，唱出了一个独角戏。
事实上，安雅公司的“高雅系列”是符合这位顾客要求的，可拉尔森却自以为是地认为他要的是“安逸系列”。
拉尔森应该先做一些提问，然后让这位顾客多说，最后再做决定。所以作为推销员，你应该学会技巧性地发问，不然就很难找出客户的真正需求。
我们再来看看推销员迈克·杰姆斯是怎样做成生意的。
迈克·杰姆斯：“非常感谢您，给我这次机会让我为您介绍我们的产品。”
伊思尔：“欢迎您的到来。”
迈克·杰姆斯：“我们先谈谈您的生意，好吗？您那天在电话里跟我说，您想买坚固且价钱合理的家具，不过，我不清楚您的销售对象是哪些人，您想要的是哪些款式？能把这些情况跟我谈谈吗？”
伊思尔：“您大概知道，这附近有很多年轻人，他们喜欢往组合式家具连锁店跑。不过在离这儿不远的另一条公路附近，也住了许多退休老人，我亲戚就住在那里。一年前他们想买家具，可是组合式家具对他们而言太花哨了。虽然他们收入固定，但那种高级家具太贵，他们买不起，以她们的预算想买款式好的家具，还真有些难办！她们告诉我受这种困扰的人有很多，这其实一点也不奇怪。我做了一些调查，发现我亲戚的话很对，所以我决心开店，顾客就锁定在这群人。”
迈克·杰姆斯：“我明白了，您认为高龄客户考虑最多的是家具要结实，对吧？”
伊思尔：“对，我的客户生长的年代有别，他们希望用品结实耐用，像我的祖母吧，她把家具盖上塑胶布，一用就是20年。我明白要想找到这种价廉物美的产品的确有些困难，但是我想，一定有厂商生产这类的家具。”
迈克·杰姆斯：“那当然。我想再问您一个问题，您所谓的价钱不高是多少？您认为多少钱买一张沙发比较合适呢？”
伊思尔：“在这里我必须说清楚，我不打算进便宜货，不过我也不会采购一堆高级豪华的家具。我认为顾客只要确定东西能够结实耐用，他们能接受的价位应该在450美元到600美元之间。”
迈克·杰姆斯：“伊思尔，我想我们的产品是符合要求的，我花几分钟跟你谈两件事，第一，我们的‘高雅系列’，不论外型与品质，都会让您的客户满意的，至于您提到的价钱，也绝对没问题。第二，我想告诉您的是我们的产品进行了永久防污处理，此方法能让沙发不沾尘垢，您看怎样？”
伊思尔：“好的，不错。”
就这样，迈克·杰姆斯做成了这批生意。
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