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要做好失败的准备

要做好失败的准备

犹太人在谈判的时候,无论进展得多么顺利,都会作最坏的打算,就是要有失败的准备。这种做法并不是消极的表现,因为谈判的最后结果只有两个,要么成功,要么失败。如果失败了,至少在心理上可以承受,因为自己事前已经做好了准备。否则,就会不知所措,完全陷入被动的局面,给对手击败自己的机会。

犹太人乔费尔要与三洋公司进行谈判,根据三洋公司的合同草案,一旦双方发生纠纷,三洋公司提议在大阪进行仲裁,解决纠纷。

双方都知道,直接协商是解决仲裁的最好办法,只有在万不得已的时候才会诉诸法律。他们也都明白,无论仲裁在哪个国家进行,其结果在任何一个国家都有效;而判决就不同了,本国的法律只适用于本国,在其他国家根本就起不了作用。

乔费尔知道,在交易中容易出现这样的问题:收到对方的货物不符合质量要求,但由于草案中双方议定的是先发货后付款,那么货物质量一旦出现问题,他就可以拒付货款,三洋公司就会以货物符合要求而上诉。

于是,乔费尔提出如下主张:

“我认为仲裁是非常麻烦的,你们也一定会有同感,为了减少麻烦,我想到时就请日本法院来判决。”

乔费尔的如意算盘是这样打的:假如双方一旦出现纠纷,日本法院的判决在其他国家根本就起不了作用,即使对方将官司打赢了,也毫无意义,这样,将来真的出现纠纷,乔费尔干脆不出庭都可以。

像故事中的乔费尔这样做,可以免除后顾之忧,先死而后生。有了这种意识,才会行动从容,决策果断。

高明的谈判家在谈判的时候一般都会做好失败的准备,并据此制定策略,时刻领先对手,即使失败了也能从容应付。能够预测失败,并在失败到来的时候及时从谈判桌上全身而退更是高明。

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