关羽在华容道放曹操一例，正是互惠原理的强大威力起了作用。在无关金钱也无关利益的人际关系中，互惠原理通过在他人潜意识中形成的亏欠感，控制思维，进而影响行动。
法国人类学家马塞尔·莫斯曾说：“人有送礼的义务，接受的义务，更有偿还的义务。”互惠原理的确立，是为了推动人们之间互惠关系的发展。这样，首先给人恩惠的人就不必担心自己受到损失，因为偿还的义务决定了别人需要给他以回报。
有时候，按照互惠原理行事，会带来不利的结果。即便别人硬塞给我们一些好处，也会触发我们的亏欠感，从而受人利用。在一些宗教旅游胜地，常有打扮成信徒的老太太趁人不注意，把佛像硬塞进游客手里，声称开过光可保佑全家，游客只好乖乖地掏出钱来，以高出市场价几倍的价格买下。这也是利用互惠原理的典型事例。
亏欠感让人很不舒服。大多数人都会觉得亏欠别人是很不愉快的，这种感觉会跟随我们好久，直到采取行动将它消除。这似乎是一种条件反射般的举动。为了去除心理上的债务包袱，我们有可能做出更大的回报，远远超过我们的所得。
但是，如果违背互惠原理，只取不予，又会遭到社会的排斥。这种人往往被贴上“小气鬼”、“忘恩负义”之类的标签，有失体面。为了避免被贴上这样的标签，人们会违心地答应不平等的偿还。
不过，似乎有途径解决这个问题。我们在作出决定之前，要好好分析一下遇到的情况。如果赞同对方的提议，就接受；如果认为对方的提议不怀好意，就不予理睬好了。直截了当地拒绝会给对方造成伤害，而含糊地表明态度有时会起到意想不到的效果。
互惠式让步
心理学家们做了一项实验。一部分研究人员假扮成青年辅导项目的代表，在校园里询问大学生是否愿意花一天时间陪一群少年犯逛动物园。对大学生来说，花一整天的时间陪伴一群道德行为有缺陷的人，又没有报酬，是没有吸引力的。83%的受访者拒绝了这个要求。然后，研究人员们调整了询问的方式。他们先请遇到的大学生答应一件更大的事——每周花两小时为少年犯当辅导员，持续两年，被拒绝后再提出陪同去动物园的要求，结果成功率是原来的三倍。
这也是利用了互惠原理的一种做事技巧，叫做互惠式让步。我们先提出一个对方无法接受的要求，被拒绝之后再提一个小要求。对方会觉得既然你让了一步，那自己也应该让一步。如果我们将小要求作为目的，那互惠式让步的能量就能帮助我们达到。
20世纪80年代，招商局负责人袁庚与美国Ppc集团谈判，要合资生产浮法玻璃。在商谈每年支付给美方的知识产权费用上，双方产生了较大分歧。美方要价为销售总额的6%，袁庚只肯支付4%。经过几番讨价还价，美方降到5%，而袁庚让步到4.5%。谈判一时陷入僵局。
休会期间，袁庚参加了美方的午餐会，并应邀发表演讲。他激动地说：“早在千年以前，我们中华民族的祖先就将四大发明——指南针、造纸术、印刷术和火药无条件地贡献给了全人类，而他们的后代子孙却从未埋怨过不要专利权是愚蠢的；恰恰相反，他们盛赞祖先具有伟大的风格和远见……我们招商局在同P P C 集团的合作中，并不是要求你们也无条件地让出专利，不，我们只要求你们要价合理——只要价格合理，我们一个钱也不会少给的！”
这番话深深打动了PPC集团的谈判者。谈判重新开始后，双方再次作出让步，以4.75%的百分点达成协议。袁庚的这番话也成为商业谈判史上的经典。
喜欢影响力请大家收藏：(www.75zw.com)影响力起舞中文更新速度全网最快。